Основное содержание
Цели и методология проекта
Клиент, производитель крупных декоративных фигур для коммерческих пространств, фиксировал отток заказов: конкуренты активно выходили на его клиентов и предлагали альтернативные условия. Параллельно проверили гипотезу о запуске парков с фигурами как новом источнике дохода.
Наша команда предложила провести анализ рынка и конкурентов, выяснить за счёт каких каналов и инструментов конкуренты привлекают лиды, и какие практики помогают им убеждать заказчиков.
Если заказчики уходят к другим производителям, важно разобраться, чем их привлекают альтернативные предложения. В рамках исследования рынка можно сравнить условия поставщиков, их аргументы в переговорах и способы привлечения клиентов.
Результаты проекта
Исследование прошло в два этапа:
Анализ маркетинговых активностей — изучены каналы привлечения трафика, рекламные форматы, креативы, офферы и УТП конкурентов в России и за рубежом.
Исследование конкурентных предложений — через профильные сервисы и прямые коммуникации с отделами продаж собрана информация о КП, гарантийных условиях и аргументации, используемой в переговора
Дополнительно оценили посещаемость и экономику действующих парков.
Клиент получил системное понимание конкурентной среды:
- какие каналы трафика приносят лиды конкурентам;
- какие формулировки и доказательства работают при продаже дорогих B2B-продуктов;
- какие сильные стороны усиливают доверие (гарантии, сроки службы, технологии).
Проверка гипотезы показала: парки как отдельный бизнес имеют низкую рентабельность, но могут использоваться как инструмент продвижения бренда.
На основе анализа даны практические рекомендации для обновления УТП и усиления коммуникаций в продажах.
Интересные инсайты
Короткие видео (reels) с процессом монтажа привлекали максимальное внимание.
Личные блоги владельцев бизнеса вызывали доверие и повышали вовлечённость.
«Сильные» гарантийные аргументы (срок службы, тесты) играли решающую роль при заключении крупных сделок.
