Основное содержание
Цели и методология проекта
Компания заказчика под NDA. Коллеги обратились с запросом: продавали квартиры эконом-класса в СПб. Увидели перспективу в сегменте IT-специалистов и более премиального жилья. Хотелось понять, как выйти на этот сегмент и получать более крупные сделки.
Изучили работу конкурирующих агентств и несколько сегментов аудитории:
Чтобы понять, почему покупатель обращается к агенту или идёт напрямую к застройщику, можно провести глубинные интервью. Ответы помогут разобраться, чего клиенты ждут от сопровождения сделки и за что готовы платить.
- купили объекты с агентством заказчика
- купили объекты с конкурентным агентством
- завершили сделку с застройщиком напрямую
Результаты проекта
Подробно описали ЦА: вплоть до того, что делают ежедневно, куда ездят на выходных, сколько тратят на покупки и др. Выявили психотипы и глубинную мотивацию для покупки недвижимости.
Описали путь клиента детально, включая триггеры: ситуации, которые подтолкнули к старту поиска. Выявили критерии выбора объекта, и причины сопровождения сделки с застройщиком VS с агентством.
Дали рекомендации по каналам рекламы, вплоть до конкретных пабликов и блогеров. Расписали потенциальную рекламную стратегию. Сделали выводы о том, как удерживать клиентов в работе с агентом.
В течение года после исследования коллеги смогли получить значительное количество сделок в нужном сегменте.
Интересные инсайты
Для некоторых мужчин покупка более дорогого жилья сопряжена с выполнением “морального долга”. Им хочется показать жене и детям свою состоятельность как мужчины.
В молодых супружеских парах покупку квартиры инициируют родители. Они же часто подбирают объект и дают деньги на первый взнос.
