Основное содержание
Запрос клиента и стратегия работы
Wings — застройщик апартаментов в Санкт-Петербурге. Продукт сложный: значительная часть аудитории по-прежнему ищет «квартиры» и не рассматривает апартаменты как формат жизни. Из-за этого квалификация лидов была низкой — на уровне 5–15%: заявок приходило много и дёшево, но дальше люди отказывались, передумывали или не брали трубку. В итоге отдел продаж тратил время на поток некачественного трафика вместо работы с реальными покупателями.
Наша цель была практичной: увеличить качество заявок до 20–30% и тем самым снизить объём «пустых» обращений, сохранив управляемую стоимость целевого лида.
Мы выстроили работу в несколько этапов.
При продвижении апартаментов важно учитывать, что часть аудитории ищет именно квартиру. Контекстная реклама позволяет работать с конкретными поисковыми запросами и сразу уточнять формат недвижимости в объявлении.
Диагностика качества лидов по CRM
Проанализировали CRM и зафиксировали реальную структуру лидов: недозвоны, отказы, несоответствие формату апартаментов, бюджету и локации.
Настройка “правильного ожидания” через креатив
Проверили, как на качество влияет сама подача в рекламе. Сравнили разные группы креативов: более абстрактные/эмоциональные. Выбрали наиболее эффективные по количеству откликов и запустили рекламу.
Аналитика аудиторий и пересборка таргетинга под качество
Настроили передачу данных по сегментам в CRM и сравнили стоимость целевого лида по аудиториям. Исключили сегменты с низким качеством и усилили те, что давали реальный спрос (включая аудитории с интересом к ипотеке).
Снижение недозвонов через автопрозвон
Внедрили автопрозвон: клиент получал звонок в течение минуты после заявки. Это снизило недозвоны на 30–40% и повысило конверсию в диалог.
Результаты проекта
В результате работа с качеством стала системной: мы перестали оценивать рекламу только по цене заявки и сместили фокус на процент качества и стоимость целевого лида. Это позволило очистить поток обращений от аудитории, которая изначально не готова к формату апартаментов, и заметно разгрузить отдел продаж за счёт снижения доли отказов и перераспределения бюджета в пользу сегментов, которые дают целевой спрос.
Точечная корректировка креативов дала измеримый эффект уже на старте: в группе объявлений, где прямо обозначались формат «апартаменты», метро и цена, доля отказов снизилась с 50% до 40% — и это правило стало обязательным стандартом дальнейших запусков.
После внедрения аналитики по аудиториям качество стало прогнозируемым: мы увидели, какие сегменты дают «пустые» обращения (например, запросы про квартиры), а какие приводят реальных покупателей (например, аудитории, связанные с ипотекой — с качеством до 50%). В связке с автопрозвоном, который снизил недозвоны на 30–40%, это позволило поднять долю целевых обращений до целевого диапазона 20–30% и стабилизировать воронку на уровне, удобном для продаж.
