Основное содержание
Запрос клиента и стратегия работы
Proportsiya — доставка рационов готовой ПП-еды в Минске. Клиент пришёл с понятной бизнес-задачей: увеличить количество первичных заказов, но так, чтобы они превращались в повторные, а не оставались разовой покупкой «по скидке». Параллельно было важное пожелание — выстроить прозрачную аналитику по источникам заказов, потому что и CRM, и сайт были самописными, а путь клиента — длинным и многоканальным.
Дальше мы выстроили работу как систему, где SMM и реклама не существуют отдельно, а ведут человека по цепочке: от первого касания до заказа и дальнейшего удержания через контент и прогрев.
Для доставки готовых рационов первый заказ — лишь начало знакомства с клиентом. В исследование потребителей FMCG можно включить вопросы о привычках питания и причинах повторных покупок, чтобы понять, что побуждает людей пользоваться доставкой регулярно.
Карта трафика и сценарии движения клиента
Собрали схему всех рекламных каналов и точек касания, чтобы было видно, куда ведём пользователя, как догреваем тех, кто не купил, и как возвращаем купивших в соцсети для дальнейших касаний контентом.
Предстартовая аналитика рынка и конкурентов
Перед запуском разобрали, какие офферы и посадочные используют конкуренты и как устроена их закупка рекламы; дополнительно посмотрели российский рынок доставки как источник сильных механик и трендов.
Тесты рекламных гипотез и выводы, которые снизили CPA
В течение двух месяцев активно тестировали форматы и подходы и зафиксировали рабочие правила: видео обгоняет статику; акция и её формулировка резко влияют на CPA; сверхдетальная сегментация «под каждого» ухудшает экономику; высокий CTR сам по себе не гарантирует заказы.
Настройка аналитики под самописную инфраструктуру
Чтобы корректно отслеживать новые заказы при сложной логике сайта (несколько форм и отсутствие классической “спасибо-страницы”), реализовали единое JS-событие для форм, срабатывающее после подтверждения заказа по СМС.
Отдельно проверили гипотезы, которые выглядели логично, но ухудшали результат: реклама без промокодов/скидок кратно повышала стоимость клиента; рацион «на набор массы» оказался слишком нишевым и не давал объёма.
Результаты проекта
- Вывели экономику привлечения в целевой коридор По итогам работы проект вышел на CPA < 450 ₽ с возможностью масштабирования, а стоимость привлечения удерживалась на уровне до 450 ₽.
- Дали измеримый объём трафика С рекламы получили 24 000 переходов на сайт.
- Усилили бизнес-показатель, а не только “метрики соцсетей” На фоне выстроенной системы прогрева и связки рекламы с контентом объём ежедневных заказов вырос примерно на 30%; работа с клиентом продолжается.
