Основное содержание
Цели и методология проекта
Компания заказчика под NDA. Заказчик обратился с проблемой: приходится продавать услуги по цене ниже рынка, так как только так покупают. Сложно в ходе допродавать услуги и повышать чек: как итог живут с очень низким LTV.
Мы провели глубинные интервью с двумя категориями аудитории:
Чтобы пересмотреть тарифы на экологические услуги, нужно понять, какие задачи заказчики считают обязательными и какую помощь ценят больше всего. Такие различия выявляет анализ целевой аудитории.
- текущие клиенты;
- отказались от услуг компании.
Результаты проекта
Описали портрет бизнеса, целевого для услуг заказчика. Выделили отдельный сегмент компаний, которым по закону обязательно совершать много действий относительно отходов. Данный сегмент тратит на экологические услуги больше бюджета. Описали подробный путь выбора подрядчика на услуги.
Выявили ситуации-триггеры, после которых компании начинают искать подрядчиков на услуги по экологии. Выявили принципы отбора и “язык” общения с представителями компаний, т.к. многие из них не разбирались в экологии.
Составили рекомендации о том, как составлять пакеты при продаже. Через какие формулировки доносить ценность и необходимость услуг. Дали рекомендации по рекламе.
В 2024 году коллеги поделились: полностью переоформили воронку продаж и свои коммерческие предложения под результат исследования. Средний чек компании на новых сделках вырос в 2 раза.
Интересные инсайты
Холодные продажи работают: часть компаний выбирает подрядчиков среди тех, кто ранее писал на email с продающей рассылкой.
Во многих компаниях, которые по закону обязаны вести отчетность об отходах, даже нет эколога. Вопросом занимается не профильный специалист, который не разбирается в нюансах и законе.
