Основное содержание
Цели и методология проекта
Клиент развивал цифровой сервис, который помогает поступать в вузы и колледжи: подбирает учебные заведения, сопровождает абитуриентов и берёт на себя коммуникацию и подачу документов. Многие этапы процесса автоматизированы внутри платформы.
На момент обращения у команды был MVP и первые клиенты, однако отсутствовало понимание:
При развитии сервиса поступления важно выяснить, на каких этапах абитуриентам нужна помощь и за что они готовы платить. Ответы на эти вопросы даёт анализ целевой аудитории.
- кто является ключевой аудиторией сервиса и за какие задачи люди готовы платить;
- в каких жизненных ситуациях возникает реальный спрос на помощь с поступлением;
- как развивать продукт, маркетинг и офферы, чтобы подготовиться к масштабированию, а не остаться нишевым решением.
Задача проекта — проверить жизнеспособность идеи, определить точки роста и сформировать основу для масштабирования продукта.
Было проведено качественное исследование с применением CustDev, JTBD и CJM-подходов:
- глубинные интервью с пользователями, рассматривающими поступление в вузы и колледжи
- сегментация аудитории по жизненной ситуации, карьерному положению и мотивации
- разбор пути клиента от возникновения потребности до подачи документов
- выявление барьеров, страхов и критериев выбора формата обучения
Исследование проводилось среди аудитории по всей России, без привязки к конкретным регионам.
Результаты проекта
Исследование показало, что ключевая аудитория сервиса — не только молодые абитуриенты, а взрослые люди, часто с семьёй и опытом работы, которые находятся в точке карьерного переосмысления и рассматривают образование как инструмент смены или перезапуска профессионального пути.
Выделены сегменты аудитории и их реальная мотивация, это позволило клиенту отказаться от универсального позиционирования и перейти к работе с конкретными жизненными сценариями.
Результаты исследования легли в основу доработки фич сервиса, маркетинговых сообщений и продуктовых офферов. Команда сфокусировалась на сегментах с наибольшей потребностью в поддержке при поступлении и на сценариях, связанных со сменой карьеры и выходом из нестабильной рабочей ситуации.
Сервис успешно запустился и продолжил развитие, постепенно занимая долю на рынке за счет более точного попадания в реальные жизненные запросы аудитории. В результате сервис прекрасно масштабировался и привлёк 12 000 студентов за 2 года.
